Tài liệu Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường

Nội dung text: Tài liệu Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường

1. Tóm lại, trước hết những biến động của nền kinh tế hiện nay, các doanh nghiệp phải luôn luôn cố gắng tìm cách đổi mới chế độ quản lý hoạt động bán hàng sao cho phù hợp nhất với sự biến động trên thương trường, để hoạt động này có thể đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp. Muốn vậy trước tiên ta phải đi vào tìm hiểu nội dung của hoạt động bán hàng. 9/25
2. Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng Muốn tiết kiệm chi phí đi lại, tham gia khảo sát thị trường doanh nghiệp phải lập kế hoạch giao dịch, tìm hình thức và biện pháp đàm phán phù hợp để ký kết hợp đồng. Các bước tiến hành giao dịch: người chào hàng, người mua hỏi gía, đặt hàng, hai bên hoàn giá (mặc cả) chấp nhận và xác nhận, hợp đồng có thể được ký kết thông qua các hình thức đàm phán: qua thư từ, qua điện thoại gặp gỡ trực tiếp. Mỗi hình thức đàm phán có ưu nhược điểm riêng và điều kiện áp dụng cụ thể. Vì vậy cần sử dụng một hình thức thích hợp hoặc kết hợp giữa các hình thức đó để tiến hành ký kết hợp đồng kinh tế và thông qua hợp đồng kinh tế, lợi ích kinh tế của các chủ thể kinh doanh độc lập được kết hợp lại với nhau theo nguyên tắc hai bên cùng có lợi. Đây là hình thức pháp lý chủ yếu giữa các doanh nghiệp quan hệ mua bán. Hợp đồng kinh tế là công cụ, phương tiện để xây dựng và thực hiện kế hoạch Nhà nước và kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Là biện pháp quan trọng để thực hiện các nguyên tắc hạch toán kinh doanh và chế độ quản lý kinh tế trong các doanh nghiệp thương mại. Hợp đồng kinh tế thắt chặt các mối quan hệ giữa các doanh nghiệp trong việc đáp ứng bán hàng hay còn gọi là hợp đồng tín dụng, có thể dưới dạng văn bản, có thể dưới dạng đơn hàng, chào hàng, công văn, điện báo Sau khi gặp gỡ, thương lượng hai bên có thể đi đến ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm hàng hoá, trong hợp đồng phải đảm bảo các điều khoản chủ yếu thể hiện nhưng thoả thuận cơ bản giữa hai bên. - Ngày tháng năm ký kết hợp đồng kinh tế, tên, địa chỉ, số tài khoản và ngân hàng giao dịch. Họ tên chức vụ của người ký kết hợp đồng. - Giá cả - Bảo hành - Điều kiện thu, giao nhận - Phương thức thanh toán - Trách nhiệm do phạm vi hợp đồng kinh tế - Thời hạn có hiệu lực của hợp đồng 10/25
3. - Các biện pháp bảo đảm thực hiện hợp đồng kinh tế - Các thoả thuận khác. Các điều khoản này rất quan trọng nên phải mô tả bằng ngôn ngữ chính xác, cụ thẻ để dễ hiểu. Ngoài các điều kiện chủ yếu này ra còn có các điều khoản thường lệ, điều khoản tuỳ nghi và điều khoản giải thích. Đối tơnựg ký kết hợp dồng kinh tế mua bán hàng hoá bao gồm các đơn vị sản xuất kinh doanh, thương nghiệp dịch vụ có nhu cầu mua sản phẩm của các doanh nghiệp và có đủ các điều kiện để thực hiện hợp đồng, không phân biệt thành phần kinh tế cũng như địa bàn kinh doanh. 11/25
4. Tổ chức thực hiện hợp đồng Tổ chức thực hiện hợp đồng: Ở khâu công tác này giải quyết các vấn đề kinh tế, tổ chức và luật pháp phát sinh giữa các doanh nghiệp trong quá trình mua bán hàng hoá. các doanh nghiệp mua bán với nhau thường ràng buộc trách nhiệm với nhau bằng việc ký kết hợp đồng kinh tế. Thông qua hợp đồng kinh tế, lợi ích kinh tế của các chủ thể kinh doanh độc lập được kết hợp lại với nhau theo nguyên tắc hai bên cùng có lợi. Đây là hình thức pháp lý chủ yếu giữa các doanh nghiệp trong quan hệ mua bán. Hợp đồng điều kiện là công cụ, phương tiện để xây dựng và thực hiện kế hoạch nhà nước và kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Là biện pháp quan trọng để thực hiện các nguyên tắc hạch toán kinh doanh và chế độ quản lý kinh tế trong các doanh nghiệp thương mại. Hợp đồng thắt chặt các mối quan hệ giữa các doanh nghiệp trong việc đáp ứng những nhu cầu hàng hoá, dịch vụ trong nền kinh tế quốc dân. Hợp đồng bán hàng hay còn gọi là hợp đồng tín dụng, có thể dưới dạng văn bản, có thể là đơn đặt hàng, chào hàng, công văn, điện báo Sau khi gặp gỡ, thương lượng hai bên có thể đi đến ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá. trong hợp đồng phải đảm bảo các điều khoản chủ yếu thể hiện nhưng thoả thuận cơ bản giữa hai bên. + Ngày, tháng, năm ký kết hợp đồng kinh tế, tên, địa chỉ, số tài khoản và ngân hàng giao dịch, họ tên, chức vụ của người ký hợp đồng. + Đối tượng của hợp đồng kinh tế tính bằng số lượng, khối lượng hoặc giá trị quy ước. + Giá cả +Bảo hành + Điều kiện thu, giao nhận +Phương thức thanh toán + Trách nhiệm do vi phạm hợp đồng kinh tế +Thời hạn có hiệu lực của hợp đồng kinh tế. + Các thoả thuận khác. Các điều khoản này rất quan trọng nên phải mô tả bằng ngôn ngữ từ chính xác, cụ thể, dễ hiểu. Ngoài ra các điều khoản chủ yếu này ra còn có các điều khoản thường lệ, điều 12/25
5. khoản tuỳ nghi, điều khoản giải thích. Đối tượng ký hợp đồng kinh tế mua bán hàng hoá bao gồm các đơn vị sản xuất kinh doanh, thương nghiệp dịch vụ có nhu cà có đủ các điều kiện để thực hiện hợp đồng, không phân biệt thành phần kinh tế cũng như địa bàn kinh doanh. Tổ chức trước khi giao dịch cho khách hàng bằng việc chuẩn bị bao gói đóng hòm, bảo quản và các biện pháp kỹ thuật khác. Việc sử dụng các phương thức thanh toán như bán hàng thu tiền mặt hay chuyển séc, nhận tiền mới giao hàng, cho thanh toán chậm trả đều có ảnh hưởng nhất định đến khối lượng hàng hoá bán ra. Chế độ thanh toán gọn nhẹ, thuận lợi và phù hợp với khả năng của khách hàng sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn. Để đẩy mạnh bán hàng tạo uy tín và giữ khách hàng, doanh nghiệp cần nhạy bén, linh hoạt trong việc áp dụng các phương thức thanh toán. 13/25
6. Tổ chức các hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng Tổ chức các hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng Để đẩy mạnh bán hàng thì bên cạnh công tác bán hàng doanh nghiệp phải đẩy mạnh các hoạt động hỗ trợ khác như: Quảng cáo, cá dịch vụ có liên quan xúc tiến bán hàng. Những hoạt động này giúp cho doanh nghiệp thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng, làm cho khách hàng nhận thức, hiểu biết hơn về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp, tạo sự ham muốn mua hàng của họ. + Quảng cáo: Là cách thức làm cho khách hàng hiều được hhj mà doanh nghiệp kinh doanh để quyết định mua hàng hoá ấy. Mục đích của quảng cáo là bán được nhiều hàng hoá, thu được nhiều lợi nhuận. Hàng hoá muốn bán được ngoài vấn đề chất lượng, giá cả, hợp thị hiếu của người tiêu dùng phải cần biết đến quảng cáo sẽ thông tin cho người tiêu dùng rõ về ưu thế sản phẩm của doanh nghiệp và về bản thân doanh nghiệp. Quảng cáo có thể thực hiện bằng nhiều phương tiện khác nhau như: báo chí, đài phát thanh, truyền hình, tạp chí, áp phích, bao bì sản phẩm, phim ảnh + Các dịch vụ có liên quan: Dịch vụ hỗ trợ cho bán hàng là các loại hình hoạt động có tính chất trợ giúp, hoàn thiện, tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh. Dịch vụ giúp cho doanh nghiệp bán được nhiều hàng, thu được nhiều lợi nhuận. Dịch vụ lập nên hàng rào chắn ngăn chặn sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranh. Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá ngày càng đa dạng và phong phú, dịch vụ xuất hiện ở mọi giai đoạn của hoạt động bán hàng. Nó hỗ trợ cả trước, trong và sau khi bán hàng. dịch vụ trước khi bán hàng nhằm chuẩn bị thị trường tiêu thụ, khuyếch trương thanh thế gây sự chú ý của khách hàng. dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm chứng minh sự hiện hữu của doanh nghiệp và khách hàng thể hiện sự tôn trọng và niềm tin cho khách hàng. dịch vụ sau khi bán hàng nhằm tái tạo nhu cầu cho khách hàng. Dưới đây là một số loại hình dịch vụ chủ yếu. - Bán hàng và tổ chức chuyển đưa hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng. - Tổ chức cung ứng đồng bộ có đảm bảo hàng hoá cho người tiêu dùng 14/25
7. - Tổ chức các cửa hàng, trạm sửa chữa, bảo hành sản phẩm. + Xúc tiến bán hàng: Xúc tiến bán hàng bất kỳ hay toàn bộ các hoạt động không kể các phương tiện truyền thông đại chúng, dẫn đến bán hàng có hiệu quả, có năng suất và có lợi ích. Vậy xúc tiến bán hàng bao hàm toàn bộ các thủ pháp được tiến hành với người tiêu dùng, với các điều kiện đẩy thương vụ và với sức bán để mở rộng doanh số bán hàng của doanh nghiệp. 15/25
8. Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng: Sau mỗi kỳ kinh doanh, khái niệm cần phải tổng hợp đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng để rút ra những bài học kinh nghiệm cho việc thực hiện chu kỳ sản xuất kinh doanh sau được tốt hơn. Hiệu quả của công tác bán hàng thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình bán hàng của doanh nghiệp. Lượng sản phẩm bán ra được đo bằng thước đo hiện vật và thước đo giá trị. - Bằng thước đo hiện vật, lượng sản phẩm bán ra biểu hiện bằng số mét, kg, chiếc đáng bán được, thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể dưới lượng hàng hoá bán ra trong kỳ. Đây là căn cứ để tính mức thoả mãn hu cầu của các thành viên trong xã hội, nhưng thước đo hiện vật có nhược điểm là không cho phép doanh nghiệp tổng hợp được kết quả sản xuất kinh doanh nhất là khi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các mặt hàng có tính chất không so sánh được. - Bằng thước đo giá trị: Lượng sản phẩm hàng hoá bán ra biểu hiện công việc đã hoàn thành và được khách hàng chấp nhận, đó là doanh thu bán hàng. Để mang tính so sánh được, khi tính giá trị sản lượng hàng hoá (doanh thu) người ta dùng giá trị buôn công nghiệp để tính. Công thức tính doanh thu: Đầu tư = Qt x Gt Trong đó: - Qt: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm thứ t (có m sản phẩm ) - Gt: Giá bán sản phẩm thứ t Sản lượng bán từng mặt hàng phụ thuộc vào các nhân tố dự trữ đầu kỳ (Dđk), sản xuất trong kỳ (SX) và tồn kho cuối kỳ (Dck) Qt = Dđk + SX - Gt Từ các chỉ tiêu Qt, Dđk, SX, Gt và Dck có thể tính ra các hệ số phân tích, phản ánh tình hình bán hàng trong kỳ. 16/25
9. Hệ số bán hàng SX = _ eq \f(Qt,SX) _ < 1 Hệ số quay kho = _ eq \f(DT,\f(Dđk+Dck,2)) _ Hệ số bán hàng hoá sản xuất cho thấy mức độ phù hợp của sản phẩm với nhu cầu thị trường. Hệ số quay kho cho biết mức độ chu chuyển hàng hoá. Các hệ số này càng cao thì tốc độ bán hàng cao, càng tốt đối với doanh nghiệp. 17/25
10. Các hình thức và phương pháp bán hàng Các hình thức và phương pháp bán hàng Lựa chọn các kênh phân phối Trong nền kinh tế thị trường, việc bán hàng được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Các kênh này chính là hệ thống tổ chức thương mại nối liền người sản xuất với người bán buôn, người bán lẻ, các đại lý và người tiêu dùng cuối cùng. Mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn các kênh dài hay ngắn, trực tiếp hay gián tiếp căn cứ vào đặc điểm sản xuất và sản phẩm của mình. Mặc dù có rất nhiều hình thức bán hàng nhưng đa số quá trình bán hàng đều thông qua một số kênh chủ yếu: Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, bán thông qua các Công ty bán buôn của mình và các hãng bán qua các cửa hàng, các hãng bán lẻ độc lập. Tuỳ thuộc vào hàng hoá mà doanh nghiệp sử dụng các hình thức dịch vụ bán hàng của khách hàng độc lập và các đại lý. Dưới đây là sơ đồ của các kênh bán hàng: 1. Doanh nghiệp -> Người sử dụng cuối cùng, các hãng bán lẻ độc lập, cửa hiệu riêng. 2. Doanh nghiệp -> Đại lý độc lập -> người sử dụng cuối cùng 3. Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buốn -> đại lý độc lập -> người sử dụng cuối cùng. 4. Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> Hãng bán buôn độc lập -> Người sử dụng cuối cùng. 5. Doanh nghiệp -> Hãng bán buôn độc lập -> người sử dụng cuói cùng 7. Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> Người sử dụng cuối cùng. Giữa hàng hoá tiêu dùng cho sản xuất và hàng hoá tiêu dùng cho cá nhân có sự khác nhau rất lớn, trong các hình thức bán phần lớn hàng hoá tiêu dùng cho sản xuất (vật tư) được bán trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất vưói doanh nghiệp tgiêu dùng. Trong khi các hàng hoá tiêu dùng cho cá nhân chủ yếu được bán qua các trung gian khác nhau. Ngày nay hình thức bán trực tiếp cho khách hàng có xu hướng phát triển và phổ biến ở hầu hết các ngnàh sản xuất, vì hình thức bán hàng trực tiếp cho phép phát triển các quan hệ hợp đồng và quan hệ các đơn đặt hàng cá biệt. Doanh nghiệp sau khi đã xác định được các kênh bán hàng, căn cứ vào chiến lược kinh doanh của mình sẽ tiến hành phân phối hàng hoá vào các kênh. Đó là việc xác định 18/25
11. lượng hàng hoá bán theo không gian và thời gian trên cơ sở cân đối khả năng hàng hoá của doanh nghiệp và nhu cầu của thị trường. Quá trình phân phối hàng hoá phải đảm bảo các yêu cầu. - Đảm bảo tình hình hoạt động bộ máy phân phối. - Giảm được chi phí lưu thông - Đạt được mục tiêu mở rộng thị trường của doanh nghiệp. - Quản lý được các kênh tiêu thụ. Việc lựa chọn tổ chức, phân phối hàng hoá cho các kênh bán hàng một cách hợp lý sẽ làm cho các quá trình vận động hàng hoá trong lưu thông nhanh, đẩy mạnh bán hàng, tiết kiệm chi phí, khai thác tốt nhất nhu cầu thị trường để đạt mục đích tối đa hoá lợi nhuận. Xác định các phương thức bán hàng: Xác định phương thức bán hàng có liên quan trực tiếp các kênh bán hàng. Doanh nghiệp có thể bán cho tổ chức trung gian và các đơn vị sản xuất theo phương thức bán buôn, bán trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng theo phương thức bán lẻ. Trong thực tế các doanh nghiệp thường sử dụng đan xen cả phương thức bán buôn và bán lẻ nhằm bổ sung cho nhau, hạn chế các nhược điểm tạo nên hệ thống bán hàng tối ưu nhất. + Phương thức bán buôn: là các loại hoạt động bán hàng hoá cho người mua để bán lại hay sử dụng cho các kinh doanh. Bán buôn thường bán với khối lượng lớn, giá cả ổn định. Các hình thức bán buôn bao gồm: Mua đứt bán đoạn: bên bán chủ động chào hàng, đặt giá. Bên mua căn cứ khả năng tiêu thụ, gía bán ra và tính toán các khoản chi phí, rủi ro, Nếu thấy mua được thì gặp gỡ thoả thuận với người bán để mua hàng. Hình thức này tạo điều kiện cho nhà sản xuất (người bán) có thể sản xuất theo kế hoạch một cách ổn định và hiệu quả. Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá lượng bán. Mua bán theo hình thức đại lý, ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ sung cho hình thức mua đứt bán đoạn không thể áp dụng được. Hình thức này hai bên thống nhất với nhau về giá cả, chi phí phát sinh trong quá trình mua bán và phần lợi mà người đại lý sẽ hưởng. Liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: căn cứ vào điều kiện sản xuất và khả năng hợp tác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nhằm khai thác tạo 19/25
12. nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu sản phẩm hàng hoá góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo hai bên cùng có lợi. Ưu điểm của phương thức bán buôn là tiêu thụ ổn định, khối lượng lớn, thời gian nhanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanh nhưng phương thức này cũng làm cho giá cả hàng hoá nâng cao và thường phải trải qua các khâu trung gian, doanh nghiệp sản xuất không kiểm soát được giá bán, không có cơ hội để gây thanh thế và tạo uy tín với khách hàng, không nắm bắt được yêu cầu của khách hàng và là người tiêu thụ cuối cùng. + Phương thức bán lẻ: Bán lẻ bao gồm các hoạt động liên quan đến các hoạt động mua bán hàng bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định. Bởi vậy khi nói đến thị trường người ta phải nói đến phương thức bán lẻ. Phương thức bán lẻ có ưu điểm: là phương thức bán hàng đa dạng, hệ thống cửa hàng phong phú và tiện lợi, có khả năng nắm bắt được nhanh và chính xác những mong muốn và nguyện vọng của người tiêu dùng từ đó có điều kiện đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng. Nhược điểm là tổ chức và quản lý tiêu thụ phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm. Phương thức này phù hợp với các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ, quan hệ thị trường hẹp. 20/25
13. Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Các yếu tố chủ quan: Các yếu tố chủ quan là do bản thân doanh nghiệp tác động tới hoạt động bán hàng vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh do đó nó chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố. Dưới đây là một vài yếu tố chính có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. - Chủng loại chất lượng và giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn cũng khác nhau thì cách tổ chức, cách thức bán hàng cũng khác nhau. DO đó tuỳ thuộc vào loại sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn sản xuất để tổ chức công tác bán hàng sao cho có hiệu quả đồng nhất. Đồng thời chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất như thế nào cũng đều ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng. Nó tác động đến chi phí, giá bán lợi nhuận cũng như uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Tuy nhiên chất lượng cao phải cần đến chi phí lớn, mà nhiều khi không phải khách nào cũng yêu cầu đến chất lượng hoàn hảo kèm với giá cao. Vì vậy tuỳ khả năng mà doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm với chất lượng và giá cả phải phù hợp sao cho hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung đạt hiệu quả cao. - Công nghệ sản xuất mà được phải sử dụng: tuy rằng trong nền kinh tế thị trường, định hướng marketing nhất mạnh: “hãy bán những thứ thị trường cần chứ không phải những thứ thị trường có”. Nhưng để sản xuất ra thứ thị trường cần lại là một vấn đề phải đòi hỏi nhà doanh nghiệp phải đảm bảo nhiều yếu tố. Trong đó công nghệ sản xuất công nghiệp sản xuất hiện đại cho phép doanh nghiệp sản xuất được những sản phẩm có chất lượng cao, tăng năng suất lao động, nâng cao hiệu quả sản xuất từ đó tạo kinh doanh cung cấp nguồn hàng đủ, kịp thời, tăng hiệu quả bán hàng. - Cơ cấu tổ chức bộ máy, khả năng trình độ của người quản lý và của cán bộ công nhân viên, người quản lý năng động có trình độ cao, một bộ máy tổ chức chặt chẽ cùng với một đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng, họ góp phần quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. - Một yếu tố nữa ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là điều kiện và khả năng sản xuất của doanh nghiệp. Điều kiện của doanh nghiệp cho phép sản xuất được khối lượng hàng hoá nhiều hay ít, chất lượng ra sao sẽ tác động lớn đến hoạt động 21/25
14. bán hàng. Chất lượng tốt, khối lượng phù hợp sẽ phục vụ công tác bán hàng, đồng thời nếu hoạt động sản xuất khuyến khích sản xuất phát triển. Các yếu tố khách quan. Là yếu tố hay tham số của môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được. Đó là tham số vận động không phụ thuộc vào ý chí chủ quan của doanh nghiệp, các tham số đó là: Môi trường văn hoá - xã hội, môi trường kinh tế công nghệ. Môi trường cạnh tranh và môi trường chính trị, pháp luật. - Môi trường văn hoá - xã hội thể hiện qua các tham số sau: Dân số ảnh hưởng đến quy mô hoạt động của doanh nghiệp vì dân số có tác động d đến dung lượng thị trường. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp khi xác định thị trường phải xem xét số lượng khách hàng có đảm bảo được doanh số bán không. Và do đó sự dịch chuyển của dân cư cũng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng. + Thu nhập dân cư: có tác động rất lợi đến nhu cầu và khả năng mua hàng của người tiêu dùng. Thu nhập càng cao thì nhu cầu càng lớn và ngược lại. + Tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, nhận thức và thị hiếu của người tiêu dùng. Khi có trình độ học vấn cao thì người tiêu dùng có nhu cầu về các sản phẩm có giá trị văn hoá , giá trị kinh tế, sản phẩm khoa học kỹ thuật tiên tiến. + Thói quen và tâm lý bán hàng đối với từng loại hàng hoá, người tiêu dùng thương có thói quen như thế nào? Tâm lý mua ra sao?Đó là những yếu tố không thể xem xét khi doanh nghiệp tổ chức bán hàng. + Đặc điểm dân tộc, chủng tộc, tôn giáo: thường thì mỗi dân tộc có sở thích, mối quan tâm khác nhau về đặc điểm hàng hoá mà họ mua. - Môi trường kinh tế và công nghệ:Đó là tham số về sự tăng trưởng của nền kinh tế (hoặc ngành kinh tế) lạm phát, và tốc độ lạm phát, khả năng sử dụng công nhân (thất nghiệp và tỷ lệ thất nghiệp), trình độ trang bị kỹ thuật chung của nền kinh tế cũng như của các ngành. Cơ sở hạ tầng, trình độ nghiên cứu phát triển khoa học kỹ thuật và khả năng sử dụng công nghệ mới, kỹ thuật mới trong nền kinh tế - Môi trường cạnh tranh: Hoạt động trong cơ chế thị trường đỏi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm tới các yếu tố cạnh tranh, vì điều kiện cạnh tranh có ảnh hưởng tới khả năng khai thác cơ hội kinh doanh và tới việc lựa chọn chiến lược cạnh tranh. Điều quan trọng là doanh nghiệp phải xác định được trạng thái cạnh tranh của thị trường. thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh độc quyền, hay thị trường độc quyền có cách ứng xử thích hợp. 22/25