Tài liệu Lý luận chung về giá và phương pháp tính giá bán sản phẩm

Nội dung text: Tài liệu Lý luận chung về giá và phương pháp tính giá bán sản phẩm

1. lỗ. Mặt khác có thể dẫn đến cuộc cạnh tranh mang tính “tiêu diệt” gây thiệt hại cho hệ thống những người bán và có thể vi phạm pháp luật khi sử dụng biện pháp “phá giá”. Tốt nhất, không nên sử dụng mục tiêu này nếu không đủ điều kiện hoặc cho phép. Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả Xác định mức giá theo mục tiêu này được thực hiện trên cơ sở kết hợp vai trò của giá với các tham số khác của marketing hỗn hợp trong kinh doanh. Doanh nghiệp đảm bảo tính cạnh tranh trên thị trường không phải bằng giá. Các khả năng cạnh tranh với đối thủ được thực hiện trên cơ sở đưa ra các sản phẩm, dịch vụ có chất lượng tốt nhất, đáp ứng đồng bộ nhu cầu của khách hàng, đúng thời gian, đúng địa điểm Trong trường hợp này, giá có thể xác định ở mức cao khi đưa sản phẩm chất lượng cao (chiến lược giá cao/ chất lượng cao); giá có thể hỗ trợ bởi các chính sách xúc tiến bán 9/44
2. Các chính sách định giá Các chính sách định giá Nhằm đạt được mục tiêu đã xác định cho giá, doanh nghiệp cần đưa ra các quyết định rõ ràng về chính sách giá của mình. Các chính sách giá đúng cho phép doanh nghiệp có thể định giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinh doanh. Chính sách định giá thể hiện sự lựa chọn đúng đắn các tình huống cần giải quyết khi đặt mức giá và ra quyết định mua sắm của khách hàng được dễ dàng hơn. Các chính sách giá chính thường được áp dụng là: Chính sách về sự linh hoạt giá Chính sách sự linh hoạt của giá phản ánh cách thức sử dụng mức giá như thế nào đối với các đối tượng khách hàng. Doanh nghiệp phải lựa chọn giữa chính sách một giá hay chính sách giá linh hoạt • Chính sách một giá: Đưa ra một mức giá đối với tất cả các khách hàng mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng. Chính sách này yêu cầu hàng được bán ra theo giá niêm yết, không có mặc cả giá, cho phép có thể đảm bảo được thu nhập dự tính, duy trì uy tín trong khách hàng, rút ngắn thời gian bán, định giá và quản lý giá khá dễ dàng. Tuy nhiên, có thể dẫn đến trạng thái cứng nhắc về giá, kém linh hoạt và cạnh tranh khi đặt giá cao hơn đối thủ cạnh tranh mà không kịp thời điều chỉnh. • Chính sách giá linh hoạt: Đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác nhau trong cùng điều kiện cơ bản và cùng khối lượng. Chính sách giá này cho phép bán hàng ở các mức khác nhau xoay quanh giá niêm yết. Khách hàng được mặc cả giá. Người bán được quyền tự quyết định về mức giá cụ thể trong khung giá “trần – sàn” nên có khả năng hỗ trợ tốt hơn trong việc bán hàng trong các tình huống cụ thể một cách linh hoạt và đáp ứng nhu cầu mong muốn “mặc cả giá của khách hàng”. Chính sách này thông dụng trong kinh doanh nhỏ, sản phẩm không được tiêu chuẩn hoá, trong các kênh lưu thông, bán trực tiếp hàng công nghiệp và bán lẻ hàng đắt tiền. Nhược điểm chính của chính sách giá này là việc quản lý giá trở nên khó khăn, công sức và thời gian bán hàng lớn, tạo tâm lý không hài lòng với một số khách hàng nếu cảm thấy bị mua “hớ”. 10/44
3. Chính sách giá theo chu kì sống của sản phẩm Chính sách giá này thường được đưa ra để lựa chọn mức giá cho các sản phẩm mới. Mức giá cụ thể (cao hay thấp) có thể có ảnh hưởng lớn đến thời gian cần thiết để vượt qua phân kỳ “xâm nhập thị trường” và khả năng bán hàng ở các phân kỳ tiếp theo do mức độ hấp dẫn của cạnh tranh và sản phẩm thay thế. Tuỳ theo điều kiện cụ thể có thể lựa chọn các chính sách khác nhau: • Chính sách giá “hớt váng”: Đưa ra mức giá cao nhất – cố gắng bán ở mức giá cao nhất của thị trường nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trường. Mức giá này thường được áp dụng để chinh phục nhóm khách hàng không nhạy cảm giá khi có sản phẩm hoàn toàn mới, độc đáo. • Chính sách giá “xâm nhập”: Đưa ra một mức giá thấp để có thể bán được hàng hoá với khối lượng lớn trên thị trường. Chính sách này quy định một mức giá thấp trong thời gian dài, thường được sử dụng cho các sản phẩm mới nhưng mang tính tương tự (thay thế) hoặc sản phẩm cải tiến, trên các thị trường mới và đặc biệt trên các thị trường không lý tưởng (đường cong cầu co giãn nhịp nhàng). • Chính sách giá “giới thiệu”: Đưa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm giá tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng. Chính sách này quy định một mức giá thấp trong thời gian ngắn (tạm thời) rồi sẽ nâng giá lên ngay sau thời kỳ đưa hàng ra và giới thiệu. • Chính sách giá “theo thị trường”: Đưa ra mức giá trên cơ sở phân tích các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Chính sách này không chỉ căn cứ vào mục tiêu của doanh nghiệp và phân tích khách hàng mục tiêu, quyết định vê giá “cao” hay “thấp” còn tuỳ thuộc vào đặc điểm cạnh tranh trên thị trường. Mặt bằng giá thị trường (hình thành nên bởi các đối thủ cạnh tranh, cung – cầu) sẽ dẫn đến quyết định cạnh tranh đối đầu hay cạnh tranh bằng các yếu tố khác của marketing hỗn hợp trên các phân đoạn khác nhau của thị trường. Chính sách giá theo chi phí vận chuyển Để thoả mãn nhu cầu của khách hàng, sản phẩm phải được vân chuyển đến địa điểm sử dụng theo yêu cầu của họ. Chi phí vận chuyển có thể là rất cao: đối với một sô sản phẩm chi phí vận chuyển có thể chiếm đến 50 – 60% giá trị được giao của hàng hoá. Điều này yêu cầu cần tính đến một cách nghiêm túc và sáng tạo chi phí vận chuyển khi xác định mức giá: giá công bố bao hàm cả chi phí vận chuyển không? nên tính như thế nào? ai trả chi phí vận chuyển?. 11/44
4. Việc tính toán chi phí vận chuyển vào giá công bố một cách linh hoạt và đúng đắn có thể tạo ra cơ hội tốt hơn cho bán hàng và cạnh tranh của doanh nghiệp trên một số khu vực thị trường. Cần có chính sách đúng đắn để lựa chọn phương án đặt giá hợp lý bởi trong thực tế kinh doanh có rất nhiều khả năng lựa chọn các biến thái khác nhau về chi phí vận chuyển khi hình thành nên các mức giá. Các mức giá dựa trên chính sách về chi phí vận chuyển thường được xác định dựa trên ba loại chính sách chính: • Giá giao hàng theo địa điểm Điểm giao hàng và chi phí vận chuyển liên quan đến nó là cơ sở để xem xét giá. Loại giá này lấy địa điểm giao hàng cụ thể giữa bên mua và bên bán làm căn cứ để xác định mức giá hàng hoá. Trong quá trình bán hàng có các điểm (mốc) cơ bản liên quan đến chi phí vận chuyển và xác định người trả tiền: Sơ đồ 1: Chi phí vận chuyển trong quá trình bán hàng Nơi xuất phát (điểm gốc) (1) Chi phí vận chuyển(A) (2) (3) Điểm bán (giao hàng) của kháchĐiểm bán (xuất hàng) của doanh nghiệp Chi phí vận chuyển (B) Chi phí vận chuyển (C) Nơi sử dụng (điểm cuối) (4) Để xác định mức giá có tính đến chi phí vận chuyển, có hai trường hợp cơ bản: +) Địa điểm giao hàng được xác định bởi bên bán Thông thường, doanh nghiệp (bán) đưa ra giá công bố theo địa điểm giao hàng đã được xác định trước của mình. Địa điểm này có thể là ở (1) – nơi sản xuất hoặc kho trung tâm, hoặc ở (2) – các điểm bán hàng của doanh nghiệp trong mạng lưới kinh doanh (kho trung gian). Mọi chi phí vận chuyển từ (1) đến (2) đương nhiên được tính trong mức 12/44
5. giá như một khoản chi phí kinh doanh của doanh nghiệp. Tại đây, người bán chịu trách nhiệm trả chi phí bốc xếp hàng hoá lên phương tiện vận tải, quyền sở hữu hàng hoá được chuyển ngay cho người mua. Người mua chịu trách nhiệm chi phí vận chuyển tiếp theo và tổn thất hàng hoá trong quá trình vận chuyển (khoản chi phí vận chuyển bên B do khách hàng chịu). +) Địa điểm giao hàng được xác định theo yêu cầu của khách Liên quan đến chi phí vận chuyển từ (2) đến (3) hoặc từ (2) đến (4). Người mua có thể yêu cầu người bán giao hàng tại địa điểm cụ thể nào đó (3) hoặc (4) theo hợp đồng. Trong trường hợp này toàn bộ chi phí vận chuyển phát sinh sẽ do bên bán chịu trách nhiệm trả và được tính vào giá bán hàng hoá. Các khoản B và C do bên người bán chịu. Giá công bố cần tính khoản chi phí này. Cả hai trường hợp trên đều có ưu điểm và nhược điểm riêng cần được cân nhắc khi thực hiện. Xác định mức giá theo trường hợp thứ nhất đơn giản, dễ dàng nhưng không tận dụng được các cơ hội marketing phát sinh. Theo trường hợp thứ hai việc đặt giá sẽ phức tạp hơn và có liên quan đến năng lực tổ chức vận tải của người bán. Nhưng, cho phép thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng và qua đó có thể khai thác tốt hơn các cơ hội marketing trong bán hàng. Chính từ lợi thế này nhiều doanh nghiệp đã chủ động đưa ra các giá có tính đến chi phí vận chuyển đến các điểm gần nơi người tiêu thụ hoặc đảm bảo vận chuyển hàng đến tận nơi sử dụng mà không chờ đợi người mua yêu cầu. • Giá giao hàng theo vùng Các mức giá được xác định không theo địa điểm cụ thể hàng đến mà theo vùng địa lý đã được xác định trước. Toàn bộ thị trường được chia thành các vùng cụ thể. Trong cùng một vùng khách hàng sẽ trả giá như nhau cho một sản phẩm. Chi phí vận chuyển được tính bình quân và san đều đối với người mua trong vùng địa lý. Người bán trả chi phí vận chuyển bình quân thực tế và phải chịu tiền vận chuyển trung bình đối với mỗi khách hàng. Chính sách gía này làm giảm sự chênh lệch lớn trong giá giao hàng do giá địa điểm gây ra. Nó thường được sử dụng để tạo nên sự hấp dẫn đối với khách hàng ở xa địa điểm bán hàng của doanh nghiệp. • Giá giao hàng đồng loạt Các mức giá được xác định theo chi phí vận chuyển bình quân cho tất cả mọi người mua trên một thị trường. Tất cả các khách hàng trên thị trường xác định trả cùng một khoản tiền cho việc vận chuyển. Với giá này, người bán có thể bán ở tất cả mọi nơi theo cùng một giá. • Giá vận chuyển hấp dẫn 13/44
6. Được sử dụng khi lựa chọn chính sách giá theo địa điểm nhưng lại muốn có được vị thế cạnh tranh tốt ở các khu vực thị trường xa và nhằn thu hút khu vực thị trường mới. Trong trường hợp này, doanh nghiệp có thể bug đắp một phần chi phí vấn tải cho hành khách ở xa bằng cách cắt giảm giá công bố. Lợi nhuận ròng của mỗi một lần bán giảm nhưng bù lại doanh nghiệp có thể có được khách hàng (thị trường) mới và tổng số lợi nhuận có thể tăng. 14/44
7. Chính sách hạ giá và chiếu cố giá Chính sách hạ giá và chiếu cố giá Các mức giá trường được hình thành theo các điều kiện (tiêu chuẩn) xác định trước. Trong kinh doanh, có thể các điều kiện này thay đổi theo các trường hợp cụ thể, không kể luôn luôn bán hàng theo các điều kiện đã tính trước. Bởi vậy, xuất hiện các yêu cầu điều chỉnh giá. Nếư điều kiện ban đầu thay đổi một cách cơ bản có thể dẫn đẽn việc phải tính toán lại mức giá. Nhưng trong các trường hợp chỉ có sự thay đổi ở một số khía cạnh nào đó (khối lượng mua, điều kiện thanh toán, chất lượng hàng ) thì giá ssẽ được điều chỉnh lại theo mức chiếu cố giá và hại giá. Cơ sở để nghiên cứu chính sách hạ giá và chiếu cố giá là gí công bố của doanh nghiệp. Nhưng khi xem xét vấn đề này trong chuỗi lưu thông thì cơ sở của nó là giá công bố cơ bản. Giá công bố cơ bản thường được đặt ra bởi nhà sản xuất. Đó cũng là mức giá cuối cùng mà người mua hay người sử dụng bình thường được yêu cầu trả khi mua sản phẩm. Hạ giá là sự giảm giá công bố- giá mà người bán thông báo cho người mua. Việc giảm giá không chỉ nhằm để bán được hàng mà còn đáp ứng được các mục tiêu đặt ra cho việc kinh doanh và bán hàng. Có nhiều trường hợp khác nhau cần xem xét về vấn đề quyết định giảm giá: Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều Khách hàng thường mong muốn mua được rẻ hơn trong khi doanh nghiệp lại mong muốn bán được nhiều hàng hơn. Để đáp ớng được các mong muốn nàycó thể đưa ra các chính sách hạ gí theo khối lượng mua của khách hàng. Hạ giá theo khối lượng có thể dựa trên giá trị toàn bộ đơn hàng bằng tiền, dựa trên số lượng hàng mua được hoặc kích thước lô hàng mua. Hạ giá có thể thực hiện được bằng việc giảm giá công bố hay cho thêm, tăng thêm bằng chính hàng được mua. Có hai loại hạ giá theo khối lượng: Hạ giá theo khối lượng có tích luỹ Việc hạ giá được thực hiện nhằm khuyến khích mua hàng nhiều lần (liên tục) trong một giai đoạn nào đó của khách hàng. Việc hạ giá được thực hiện cho mỗi lần mua thêm và có thể sẽ nhiều hơn nếu khối lượng mua tăng lên. Hạ giá theo khối lượng không tích luỹ 15/44
8. Hạ gía được đưa ra nhằm khuyến khích các đơn hàng lớn. Có thể dùng các mức hạ giá luỹ tiến theo khối lượng mua. Việc hạ giá được thực hiện cho từng đơn đặt hàng và khong ràng bbuộc với các lần (đơn hàng) mua sau. Hạ giá theo thời vụ Được dùng để khuyến khích khách hàng tích trữ sớm hơn cá nhu cầu đòi hỏi hiện tại nhằm chuyển chức nămg dự trữ vào lưu thông hoặc san đều mức giá bán cả năm. Đối với các doanh nghiệp thương mại, hạ giá loại này có thể được sử dụng để chuyển dự trữ sang người bán lẻ hoặc người sử dụng. Hạ giá theo thời hạn thanh toán Trong thương mại, về nguyên tắc người mua phải thanh toán ngay cho người bán khi nhận hàng. Tuy nhiên, thời điểm thanh toán thực tế thường được xác định theo hợp đồng bởi điều khoản về thời hạn thanh toán. Thời hạn thanh toán có thể lập tức khi mua hàng (trả ngay) hoặc sau khi nhận hàng ở một khoảng thời gian nhất định (mua trả chậm). Mức giá ccông bố cũng được xác định theo điều kiện này. Trong cả hai trường hợp trên, việc khuyến khích đúng thời hạn hoặc sớm hơn thời hạn cũng phải được xem xét. + Bán hàng trả chậm: Đưa ra các mức thanh toán nhằm khuyến khích thị thanh toán trước thời hạn qui định trong hợp đồng. + Bán hàng trả ngay: Thời hạn qui định là phải trả ngay lập tức, nhưng theo yêu cầu của khách hàng thời hạn thanh toán có thể xác định lại sau 10, 20 hoặc 30 ngày. Trong điều kiện này, giá ghi trên hoá đơn là giá gốc. Nếu trả trước 10 ngày có thể giảm 2%, nếu trước 20 ngày có thể giảm 1% và phải trả đủ nếu trả trước 30 ngày. Hạ giá theo đơn đặt hàng trước Việc hạ gía này nhằm khuyến khích người mua đặt hàng trước để tạo điều kiện thuận lợi và tránh rủi ro, khó khăn khi bán hàng. Các hợp đồng đặt hàng trước giúp cho doanh nghiệp có thể kiểm soát hoạt động của mình tốt hơn. Nếu khách hàng ứng trước một khoản tiền nào đó để thực hiện đơn hàng có thể giúp cho doanh nghiệp tăng được vốn kinh doanh. Hạ giá “ ưu đãi” Khoản hạ giá này nhằm vào củng cố mối quan hệ truyền thống, lâu dài với các khách hàng trọng điểm cần giữ vững hoặc lôi kéo của doanh nghiệp. 16/44
9. Hạ giá hàng tiêu thụ tồn kho Là khoản hạ gía ngoài mong muốn của doanh nghiệp. Mục tiêu chính của khoản hạ giá này là nhằm giảm bớt các thiệt hại do không bán được hàng, chi phí dự trữ và thu hồi vốn. Hạ giá theo truyền thống Khoản hạ giá này còn được gọi là khoản bớt giá trong kinh doanh dành cho người trung gian để họ tiếp tục thực hiện nốt quá trình lưu thông hàng hoá tới người sử dụng sản phẩm. Trên thị trường các khoản bớt giá này thường được hình thành và thực hiện theo truyền thống. Tuỳ theo độ dài của đường dây phân phối hàng hoá có thể hính thành nên một chuỗi bớt giá từ nhà sản xuất đến nhà buôn đến nhà bán lẻ. Đây là khoản bớt giá khách quan từ gốc, “gốc” là giá công bố cơ bản để tính lùi lại qua các khâu trung gian, khoản bớt giá này thường được gọi là “chiết khấu trong lưu thông”.Chiết khấu trong lưu thông đcượ xác định đủ để bù đắp lại những chi phí kinh doanh và lợi nhuận của người trung gian. • Các chính sách chiếu cố giá Chiếu cố giá cũng tương tự như giảm gía bởi vì thực chất thì chi phí bỏ ra để mua món hàngcủa khách hàng cũng giảm đi so với giá công bố (chính thức). Nhưng khoản giảm giá này thường kèm theo điều kiện đưa ra bởi người bán “ giúp người bán về một việc gì đó” ngoài hàng hoá đã mua. + Tiền chênh lệch giành cho quảng cáo Khoản chi phi mà người mua (doanh nghiệp thương mại) có thể nhận được từ người bán để nỗ lực trong việc xúc tiến bán hàng cho người bán. Khoản tiền này thường được tính theo tỉ lệ phần trăm so với doanh số bán hàng. + Tiền chênh lệch kích thích bán hàng Là khoản tiền ngoài giá mua hàng mà người bán có thể “thưởng thêm”cho người mua nếu người mua hàng (doanh nghiệp thương mại) bán được một số sản phẩm của người bán. + Thu hồi sản phẩm cũ bán sản phẩm mới (đổi các) Giá trị còn lại của sản phẩm cũ có thể xem xét để trừ đi giá mua sản phẩm mới. Giá công bố không thay đổi ( không giảm). Nhưng thực tế, người mua đã được hưởng một khoản tiền tương tự như hạ gía. + Tặng vé xổ số, phiếu thưởng hiện vật 17/44
10. Khách hàng sẽ được thêm cái gì đó nếu trúng thưởng.Việc giảm giá công bố không diễn ra, nhưng thực tế, khách hàng đã được hưởng một sự chiếu cố về giá. 18/44
11. Hình thành giá trong các hình thái thị trường Hình thành giá trong các hình thái thị trường Như chúng ta đã biết, chính sách giá cả của người bán phụ thuộc vào hình thái thị trường. Theo các nhà kinh tế thì có 4 kiểu hình thái thị trường, mỗi kiểu có những vấn đề riêng về vấn đề hình thành giá cả. + Cạnh tranh hoàn hảo Thị trường cạnh tranh hoàn hảo bao gồm nhiều người mua, người bán cùng một loại sản phẩm giống nhau. Không một người mua hay người bán nào có ảnh hưởng lớn đến mức giá thị trường hiện hành của hàng hoá. Người bán cũng không đòi hỏi giá cao hơn giá của thị trường vì người mua có thể tự do mua một khối lượng bất kì những hàng hoá đó theo giá thị trường. Người bán cũng không chào giá bán thấp hơn giá thị trường vì họ có thể bán tất cả hàng hoá đó theo giá thị trường. Trong loại thị trường này, doanh nghiệp là người chấp nhận giá và các doanh nghiệp đều phải hoạt động theo sự dẫn dắt của bàn tay vô hình của thị trường. + Cạnh tranh độc quyền Thị trường cạnh tranh độc quyền gồm rất nhiều người mua và người bán không tuân theo giá thị trường thống nhấtmà dao động trong khoảng rộng. Sở dĩ họ làm được như vậy là vì doanh nghiệp có thể có những phương án hàng hoá khác nhau, sản phẩm hiện thực có thể khác nhau chất lượng, tính chất, dịch vụ Người mua có thể thấy sự chênh lệch về gía chào bán và sẵn sàng mua ở các giá khác nhau. Chính sách gía trong thị trường này đặc biệt phát huy tác dụng, ngoài ra doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp yểm trợ bán hàng khác. + Cạnh tranh độc quyền tập đoàn Là thị trường bao gồm một số ít người bán rất nhạy cảm với chính sách hình thành giá cả và chiến lược tiêu thụ của nhau, hàng hoá có thể giống hoặc không giống nhau. Sở dĩ có ít người bán vì điều kiện gia nhập thị trường rất khó khăn. Mmỗi người bán đều rất nhạy bén với chiến lược và hoạt động của đối thủ cạnh tranh. Trong thị trường này, các doanh nghiệp đều có xu hướng chấp nhận mức giá của ngành và của các tập đoàn thường có xu hướng liên kết để xác định mức gía phù hợp cho sự phát triển của toàn ngành. + Độc quyền tuyệt đối 19/44
12. Là thị trường chỉ có một người bán một loại sản phẩm. Đó có thể là một tổ chức nhà nước, một tổ chức độc quyền tư nhân. Sự hình thành giá cả ở từng trường hợp diễn ra rất khác nhau. Tổ chức độc quyền nhà nước có thể sử dụng chính sách giá cả để đạt được những mục tiêu nhất định. Nó có thể đặt giá thấp hơn giá thành nếu sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với người mua không đủ khả năng mua theo giá đầy đủ; giá cả có thể được xác định với ý đồ bù đắp chi phí hay thu nhập cao, cũng có thể giá cả được định rất cao để giảm mức tiêu dùng. Trong các tổ chức độc quyền tư nhân, doanh nghiệp thường tự xác định giá để thu lợi nhuận phù hợp. Tuy nhiên không phải mức giá đặt ra lúc nào cũng cao vì các hãng này còn chịu sự điều tiết của nhà nước, hoặc không muốn thu hút đối thủ cạnh tranh, hoặc muốn xâm nhập thị trường theo chiều sâu 20/44
13. Qui trình định giá bán sản phẩm Qui trình định giá bán sản phẩm Qui trình định giá được đặt ra khi doanh nghiệp phải định giá lần đầu, điều này xảy ra khi doanh nghiệp triển khai một mặt hàng mới. Qui trình định giá tổng thể như sau: Lựa chọn mục tiêu định giá Để có hiệu quả, việc định giá phải được tiến hành khi tập hợp các mục tiêu của việc định giá phù hợp nhau và đã được phân định một cách rõ ràng: mục tiêu định giá chủ yếu phải tương đồng với các mục tiêu chiến lược tiêu thụ, ngoài ra có thể cần có các mục tiêu phụ. Các mục tiêu chủ yếu bao gồm các mục tiêu như: tồn tại, tối đa hoá lợi nhuận hiện hành, dấn đầu về chỉ tiêu thị phần, dẫn đầu về chi tiêu chất lượng, nhằm đảm bảo mức thu nhập trước, cạnh tranh đối đầu, cạnh tranh không mang tính giá cả Phân tích sức cầu thị trường của doanh nghiệp Mỗi mức giá của doanh nghiệp sẽ dẫn tới một mức cầu khác nhau và do vậy, có hiệu lực của mục tiêu tiêu tụ khác nhau. Sự thay đổi của cầu thro từng mức giá được thể hiện qua độ co giãn của đường cầu theo giá của mặt hàng doanh nghiệp. Hệ số co giãn của cầu theo giá là tỉ lệ phần trăm thay đổi của cầu khi có một phần trăm thay đổi về giá: 21/44