Giáo trình Quản trị doanh nghiệp (Phần 2) - Trường Đại học Vinh

Nội dung text: Giáo trình Quản trị doanh nghiệp (Phần 2) - Trường Đại học Vinh

1. 4.3. Phân tích ảnh hưởng của công nghệ được kiến nghị áp dụng Nhằm phục vụ cho việc ra quyết định về chính sách, về đổi mới công nghệ cần phân tích các yếu tố ảnh hưởng sau: ­ ảnh hưởng về kỹ thuật: công suất, năng lực, độ tin cậy, chất lượng sản phẩm, hiệu quả, tính linh hoạt, quy mô, khả năng sẵn sàng của hạ tầng cơ sở, các dịch vụ hỗ trợ. ­ ảnh hưởng về kinh tế: khả năng thực thi về mặt kinh tế như chi phí, tiêu hao năng lượng, nguyên liệu, tài chính, nhân lực, hiệu quả đem lại, hiệu quả vốn, lợi nhuận, khả năng cạnh tranh và khả năng mở rộng thị trường Bốn chỉ tiêu thường được sử dụng để phân tích về mặt kinh tế của dự án công nghệ là: * Giá trị hiện tại ròng ( Net Present Value – NPV) n (Rt Ct ) NPV =  t t 0 (1 i) Trong đó: n: thời gian đầu tư hoặc thời gian hoạt động của dự án. t: năm thứ t Rt: khoản thu hồi ròng ( lãi ròng + khấu hao) của năm thứ t. Ct : vốn đầu tư thực hiện tại năm t i: lãi suất chiết khấu. NPV cho biết giá tiền lời của một dự án là lớn hay nhỏ, sau khi đã hoàn trả đủ vốn đầu tư. Nếu NPV> 0: Dự án có lời, có thể đầu tư. NPV = 0: Dựa án hoà vốn. NPV < 0: Dự án bị lỗ. NPV càng lớn thì càng có lợi. * Thời gian hoàn vốn (T) T là số năm cần thiết để cho tổng giá trị hiện tại thu hồi vừa bằng tổng giá trị hiện tại của vốn đầu tư: T T t t  Rt (1 i) Ct (1 i) t 0 t o * Suất thu hồi vốn nội bộ IRR (Internal of Return- IRR) Suất thu hồi vốn nội bộ là lãi suất chiết khấu r mà ứng với nó tổng giá trị hiện tại của thu nhập ròng vừa bằng tổng hiện giá vốn đầu tư. T T t t  Rt (1 i) Ct (1 i) t 0 t o Trị số r tính được từ công thức trên chính là lãi suất thu hồi vốn nội bộ, IRR bằng lãi suất chiết khấu mà tại đó NPV= 0. * Tỷ số lợi ích trên chi phí (Benefit/Cost- B/C) Chỉ tiêu này cho biết tỷ lệ giữa giá trị hiện tại của thu nhập (doanh thu) với giá trị hiện tại của chi phí. 139
2. n t  Bt (1 i) t 0 B/C = n t Ct (1 i) t 0 Trong đó: Bt : Thu nhập tại năm t Ct : Chi phí tại năm t Nếu B/C >1: Dự án có thu nhập trội hơn chi phí Nếu B/C = 1: Dự án có thu nhập vừa đủ bù chi phí Nếu B/C <1: Dự án bị lỗ. TÓM TẮT CHƯƠNG 6 . Theo Luật khoa học và công nghệ của Việt nam thì : “ Công nghệ là tập hợp các phương pháp, quy trình, kỹ năng, bí quyết, công cụ, phương tiẹn dùng để biến đổi các nguồn lực thành sản phẩm. Công nghệ bao gồm bốn thành phần cơ bản là phần kỹ thuật (Technoware ­ T), phần con người (Humanware – H), phần thông tin (Inforware – I) và phần tổ chức (Orgaware – O). Trong 4 thành phần đó, phần kỹ thuật được coi là phần cứng (hardware), còn 3 thành phần còn lại được coi là phần mềm (software) của công nghệ. Ngày nay người ta rất coi trọng phần mềm của công nghệ, và coi phát triển phần mềm là hoạt động quan trọng của đổi mới công nghệ. Tùy theo tính chất, nguồn gốc, thành phần, ngành và trình độ hiện đại công nghệ thường được chia thành các loại khác nhau. . Quản trị công nghệ trong doanh nghiệp là tổng hợp các hoạt động nhằm ứng dụng những thành tựu khoa học và công nghệ trong hoạt động sản xuất của doanh nghiệp, đảm bảo yêu cầu kỹ thuật và nâng cao chất lượng của quá trình sản xuất kinh doanh, nâng cao hiệu quả của doanh nghiệp.Trong điều kiện cách mạng khoa học kỹ thuật hiện nay, quản trị công nghệ trong doanh nghiệp có vai trò quan trọng, là cơ sở cho sự tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp. . Chuyển giao công nghệ là việc đưa kến thức kỹ thuật ra khỏi nơi sản sinh ra nó. Theo Nghị định 45/1998/NĐ ­ CP: chuyển giao công nghệ là hình thức mua bán công nghệ trên cơ sở hợp đồng chuyển giao công nghệ đã được thoả thuận phù hợp với các quy định của pháp luật. Bên bán có nghĩa vụ chuyển giao các kiến thức tổng hợp của công nghệ hoặc cung cấp các máy móc, thiết bị, dịch vụ đào tạo kèm theo các kiến thức công nghệ cho bên mua và bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bên bán để tiếp thu, sử dụng các kiến thức công nghệ đó theo các điều kiện đã thoả thuận và ghi nhận trong hợp đồng chuyển giao công nghệ. . Quá trình chuyển giao công nghệ xuất phát từ hai nhóm nguyên nhân khách quan và chủ quan với các phương thức cơ bản như mua bán giấy phép, liên doanh, hợp tác sản xuất, mua sắm máy móc, thiết bị, nhà máy theo hình thức BT, BOT , mời các tổ chức tư vấn, đào tạo, thuê chuyên gia . Để lựa chọn được công nghệ tối ưu, doanh nghiệp cần phải cân nhắc, xem xét, tính toán nhiều phương án khác nhau. Hai phương pháp thường được sử 140
3. dụng trong lựa chọn phương án công nghệ tối ưu trên quan điểm giá thành là tính trực tiếp và tìm điểm “nút” (q,). . Đổi mới công nghệ là sự hoàn thiện không ngừng các yếu tố của công nghệ dựa trên thành tựu khoa học kỹ thuật nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và chất lượng sản phẩm, dịch vụ, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng. . Công nghệ là yếu tố cơ bản của sự phát triển, tiến bộ khoa học công nghệ và đổi mới công nghệ là động lực của sự phát triển kinh tế – xã hội nói chung, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh nói riêng. Vì vậy, đổi mới công nghệ là vấn đề cấp thiết trong mọi thời điểm liên quan đến nhiều lĩnh vực, ngành nghề, các doanh nghiệp và quốc gia trên phạm vi toàn cầu. . Đánh giá công nghệ là quá trình tổng hợp, xem xét tác động giữa công nghệ với môi trường xung quanh nhằm đưa ra các kết luận về khả năng thực tế và tiềm năng của một công nghệ hay một hệ thống công nghệ. Bốn chỉ tiêu thường được sử dụng để phân tích về mặt kinh tế của dự án công nghệ là: Giá trị hiện tại ròng (Net Present Value – NPV), thời gian hoàn vốn (T), suất thu hồi vốn nội bộ IRR (Internal of Return­ IRR) và tỷ số lợi ích trên chi phí (Benefit/Cost­ B/C). CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG 6 1. Các thành phần của công nghệ? Liên hệ các thành phần đó với các hoạt động chủ yếu trong quản trị công nghệ? 2. Hình thức và các phương thức chuyển giao công nghệ ? Những vấn đề thường nảy sinh trong chuyển giao công nghệ ở các doanh nghiệp hiện nay ? 3. Phân tích sự cần thiết phải chuyển giao công nghệ và giải thích tại sao chuyển giao công nghệ là giải pháp tối ưu khi các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay muốn đổi mới công nghệ ? 4. Công nghệ và vai trò của công nghệ trong doanh nghiệp. Phân tích mối quan hệ giữa các thành phần của công nghệ và ý nghĩa của nó đối với hoạt động quản trị công nghệ trong doanh nghiệp ? 5. Nêu các quan điểm trong việc đánh giá công nghệ và lựa chọn công nghệ trong các doanh nghiệp ? 6. Có ý kiến cho rằng các doanh nghiệp Việt Nam chỉ nên sử dụng hình thức chuyển giao công nghệ ngang là phù hợp ? Hãy bình luận và minh họa quan điểm của mình. 141
4. CHƯƠNG 7 QUẢN TRỊ TIÊU THỤ Sau khi nghiên cứu xong chương này người đọc sẽ hiểu một số nội dung cơ bản sau: ­ Khái niệm hoạt động tiêu thụ và quản trị tiêu thụ. ­ Tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường. ­ Xây dựng các chính sách tiêu thụ. ­ Quản trị hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp. ­ Quản trị bán hàng và dịch vụ sau bán. 1. Bản chất của hoạt động tiêu thụ và quản trị tiêu thụ sản phẩm 1.1. Bản chất hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện. Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Do đó, việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng. * Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thoả mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (DNSX) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa (DNTM) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích cao nhất. Do tiêu thụ hàng hóa là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau nhưng có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, cho nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong doanh nghiệp. Phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp có nghĩa là các khâu trong quá trình tiêu thụ hàng hóa không thể đảo lộn cho nhau mà phải thực hiện một cách tuần tự nhau theo chu trình của nó. Doanh nghiệp không thể tổ chức sản xuất trước rồi mới đi nghiên cứu nhu cầu thị trường, điều đó sẽ làm cho hàng hóa không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng, cũng có nghĩa không thể tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa và doanh nghiệp phá sản. * Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt động bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền về. Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó 142
5. bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các dịch vụ sau bán hàng. Xét theo quá trình, tiêu thụ sản phẩm là bán sản phẩm trên thị trường để thực hiện giá trị, ở đây đòi hỏi phải có người bán (người sản xuất) và người mua (khách hàng) và các hoạt động này diễn ra trên trị trường. Sản phẩm hàng hóa chỉ được tiêu thụ khi công ty đã nhận được tiền bán hàng hay người mua đã chấp nhận trả tiền số hàng hóa đó của công ty. Chỉ trong tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm sản xuất ra, sự phù hợp nhu cầu đối với xã hội mới được xác định (sản xuất và tiêu dùng mới được xác định hoàn toàn) hay nói cách khác sản phẩm được tiêu thụ xong mới được coi là có giá trị sử dụng hoàn toàn. Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện các giá trị trong sản xuất kinh doanh. Bởi vì trong kinh doanh là thực hiện một số hoặc toàn bộ công đoạn của quá trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc công việc thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích kiếm lời. Phần tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, nó thực hiện vốn giá trị hiện vật chuyển thành vốn tiền tệ thông qua việc mua bán hàng hóa trên thị trường. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mối quan hệ giữa người sản xuất với sản xuất, giữa người sản xuất với người tiêu dùng. Trong quá trình tái sản xuất, nếu khâu tiêu thụ sản phẩm không thực hiện tốt sẽ làm cho sản xuất bị đình trệ. Việc tiêu thụ sản phẩm bị tác động trực tiếp của quy luật thị trường, quy luật giá trị và quy luật cung cầu Xét một cách trực diện, hoạt động bán hàng chỉ có thể được tiến hành sau khi bộ phận sản xuất đã sản xuất xong sản phẩm. Quản trị kinh doanh hiện đại cho rằng công tác nghiên cứu điều tra tiêu thụ sản phẩm phải được đặt ra trước khi thực hiện sản xuất, nên hoạt động tiêu thụ phải đứng trước hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất. 1.2. Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.2.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp a. Chất lượng sản phẩm Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội. Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hóa thoả mãn nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc”. Đây cũng là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất. Bất kỳ một sản phẩm hàng hóa nào được chào bán trên thị trường đều chứa đựng một giá trị sử dụng nhất định, các sản phẩm đồng loại nhưng được sản xuất từ các doanh nghiệp khác nhau sẽ có chất lượng khác nhau và sản phẩm của doanh nghiệp nào có chất lượng cao hơn sẽ thu hút được nhiều khách hàng về mình. Khi khách hàng biết đến chất lượng sản phảm hàng hóa của doanh nghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Điều đó cho thấy 143
6. doanh nghiệp không chỉ bán được hàng duy trì được thị trường truyền thống mà còn mở rộng được thị trường mới, củng cố thêm vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp là mục tiêu lợi nhuận nhưng để đạt được lợi nhuận thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa và thu tiền về tức là được khách hàng chấp nhận. Muốn vậy ngoài yếu tố giá cả doanh nghiệp phải chú trọng tới yếu tố chất lượng, chính chất lượng sản phẩm có thể tạo nên vị thế cững chắc của sản phẩm trên thị trường. Đồng thời chất lượng sẽ thu hút khách hàng lâu dài, bền vững và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. b. Giá cả sản phẩm Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêu thụ ­ Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo khả năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Tuỳ từng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp để có thể thu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp mình. Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ do vậy nó cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong đIều kiện thu nhập của người dân còn thấp. Tuy nhiên trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “gậy ông sẽ đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại. Do đó phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc định hướng, xây dựng kế hoạch đúng đắn về giá cả là một đIều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay. c. Cơ cấu mặt hàng Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp bởi vì nhu cầu tiêu dùng trên thị rất đa dạng, phong phú, như vậy để đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng tốc độ tiêu thụ của đoanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lí, đủ chủng loại. Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp lí sẽ dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp. d. Mạng lưới kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng Tổ chức tốt kênh phân phối và dịch vụ sau bán sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cuả các doanh nghiệp, kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn, bán lẻ, các đại lý, các nhà phân phối được tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm lĩnh được không gian thị trường, tạo điều kiện thuận cho người tiêu dùng và kích thích hơn nữa nhu cầu của họ. Doanh nghiệp thường sử dụng ba loại kênh tiêu thụ sau: 144
7. Kênh cực ngắn: Đây là kênh phân phối trực tiếp giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng bán lẻ của mình. Kênh ngắn: Là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một người trung gian là người bán lẻ. Kênh dài: Là kênh có từ hai người trung gian trở nên trong phân phối. Thiết lập mạng lưới kênh tiêu thụ cần căn cứ vào chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, vào nguồn lực của doanh nghiệp, vào đặc tính của khách hàng, thói quen tiêu dùng và các kênh của đối thủ cạnh tranh. Để làm tốt việc phân phối doanh nghiệp cần đảm bảo văn minh lịch sự, đúng hẹn trong giao dịch, tạo mọi điều kiện có lợi nhất cho khách hàng tới mua hàng. hơn nữa phải linh hoạt mềm dẻo trong phương thức thanh toán, giao nhận hàng hóa đảm bảo hai bên cùng có lợi tránh tình trạng gây khó khăn cho khách hàng. Ngoài ra những dịch vụ sau bán hàng cũng góp phần đảm bảo cho khách hàng khi mua sắm hàng hóa, làm cho khách hàng có niềm tin và yên tâm hơn khi quyết định tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp và do vậy hàng hóa bán sẽ ổn định và nhiều hơn làm tăng kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. e. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp  Quảng cáo, tuyên truyền: Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo đóng vai trò rất lớn trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa. Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ. Do quảng cáo là rất tốn kém vì thế để đảm bảo quảng cáo có hiệu quả cần thuê công ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng cáo, thuê chuyên gia phân tích, kích thích tiêu thụ để xây dựng các chương trình quảng cáo, khuyến mãi để tạo hình ảnh của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể quảng cáo trên báo chí, truyền hình, truyền thanh dùng thư chào hàng.v.v để quảng cáo sản phẩm của mình cho phù hợp nhất. Thực tế cho thấy có nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh doanh số bán và có những doanh nghiệp chi rất nhiều tiền cho quảng cáo nhưng nội dung quảng cáo không hợp lí dẫn đến tình trạng người tiêu dùng không những không mua sản phẩm mà họ còn phản đối quyết liệt. Vì vậy khi xây dựng chương trình quảng cáo doanh nghiệp phải hết sức thận trọng để hoạt động quảng cáo thúc đẩy nhanh mức tiêu thụ của doanh nghiệp.  Các hình thức xúc tiến bán: Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm, tại chỗ tức thì. Xúc tiến bán hàng còn gọi là khuyến mãi có tác động trực tiếp và tích cực đến việc tăng nhanh doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua thực chất đây là công cụ kích thích thúc đẩy các khâu: cung ứng phân phối và tiêu dùng đối với một hoặc một nhóm hàng hoá của doanh nghiệp.  Nghiệp vụ bán hàng Công tác tổ chức bán hàng ảnh hưởng không nhỏ tới lượng sản phẩm được tiêu thụ. Trong quá trình bán, nhân viên bán hàng phải có các biện pháp tuyên truyền, quảng bá sản phẩm, tạo cảm giác thích thú cho người mua. Khi 145
8. khách hàng có ấn tượng tốt về sản phẩm, người bán cần tác động mạnh hơn để khách hàng ra quyết định cuối cùng là mua hàng. Đội ngũ nhân viên bán hàng cần được đào tạo đầy đủ các kỹ năng giao tiếp, tiếp thị, thuyết phục, nhằm tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm. Vậy khi xem xét các biện pháp tác động lên công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp không nên bỏ qua yếu tố này. 1.2.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp a. Các yếu tố kinh tế Thu nhập bình quân đầu người (GNP): Tác động lớn tới nhu cầu tiêu dùng, GNP càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lượng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ, tăng lên về chủng loại, chất lượng, thị hiếu.v.v Làm cho tốc độ tiêu thụ hàng hóa của các doanh nghiệp tăng lên. Yếu tố lạm phát: Lạm phát tăng làm tăng giá cả của yếu tố đầu vào, làm tăng giá bán hạn chế mức tiêu thụ. Lãi suất cho vay của ngân hàng: Lãi suất cho vay tăng làm chi phí kinh doanh tăng dẫn đến giá bán tăng và tiêu thụ giảm. Chính sách thuế: Thuế tăng làm giá thành hàng hóa tăng, tiêu thụ giảm. b. Số lượng các đối thủ cạnh tranh Kinh doanh trên thi trường là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp với nhau. Tốc độ tiêu thụ hàng hóa một phần phụ thuộc vào quy mô, số lượng đối thủ cạnh tranh. Nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Ngoài ra tốc độ tiêu thụ còn phụ thuộc rất lớn vào tỷ lệ thị phần của doanh nghiểp trên thị trường. c. Thị hiếu của người tiêu dùng Sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, có như vậy mới thoả mãn được nhu cầu của khách hàng mới mong tăng tốc độ tiêu thụ. Đây cũng là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới lượng cầu trên thị trường. Người tiêu dùng sẽ mua nhiều hơn nếu hàng hóa hợp với thị hiếu và thiết yếu đối với họ. 1.3. Quản trị tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đế tiêu thụ sản phẩm như nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp cận sản phẩm, chuẩn bị hàng hóa và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là một hoạt động mang tính nghiệp vụ cao, bao gồm nhiều loại công việc khác nhau liên quan đến các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ tổ chức quản lý quá trình tiêu thụ. Mục tiêu của quá trình này bao gồm mục tiêu số lượng: thị phần, doanh số, lợi nhuận và mục tiêu chất lượng, cải thiện hình ảnh của doanh nghiệp và cải thiện dịch vụ khách hàng. Vậy quản trị tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp là quá trình lập kế hoạch, tổ chức và kiểm soát các giải pháp về tiêu thụ nhằm đạt được các mục tiêu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nội dung của quá trình tiêu thụ bao gồm các công tác tổ chức nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch tiêu thụ, quản trị mạng lưới kênh phân phối, xây dựng các chính sách tiêu thụ, quản trị bán hàng và các dịch vụ sau bán hàng. 146