Bài giảng Lập kế hoạch kinh doanh - Chương 1: Tổng quan về lập kế hoạch kinh doanh - Huỳnh Hạnh Phúc

Nội dung text: Bài giảng Lập kế hoạch kinh doanh - Chương 1: Tổng quan về lập kế hoạch kinh doanh - Huỳnh Hạnh Phúc

1. TẠI SAO CẦN PHẢI THIẾT LẬP KHKD Quá trình hoạch định giúp nhà quản lý hiểu rõ ràng hơn: • Họ phải đạt được cái gì? • Họ cần nguồn lực gì để hoàn thành mục tiêu đề ra? • Họ có thể thực hiện điều họ muốn như thế nào? • Khi nào họ có thể thực hiện?
2. AI ĐỌC BẢNG KHKD ??? Nhà quản lý – Kế hoạch có nhất quán với chiến lược kinh doanh? – Có phù hợp với năng lực của doanh nghiệp? – Yếu tố nào ảnh hưởng đến kết quả tài chính? – Kế hoạch có giúp cho việc củng cố thương hiệu? – Kế hoạch có được sử dụng để tìm nguồn tài trợ? – Ảnh hưởng của việc thực hiện kế hoạch đến các lĩnh vực khác của doanh nghiệp? – Cơ hội mới nên theo đuổi?
3. AI ĐỌC BẢNG KHKD ??? Người góp vốn – Lợi thế cạnh tranh bền vững? – Thu nhập kỳ vọng? – Kế hoạch có được tài trợ vốn đầy đủ? Rủi ro? – Triển vọng? Trả cổ tức? – Thu nhập kỳ vọng trong trường hợp được tài trợ hoàn toàn?
4. AI ĐỌC BẢNG KHKD ??? Ngân hàng & các chủ nợ – Nhu cầu vốn, các nguồn tài trợ và sự an toàn của vốn? – Dòng tiền được tạo ra có đủ trả lãi và vốn gốc? – Các tài sản vật chất & tài sản thế chấp
5. PHÂN LOẠI KHKD 1. Kế hoạch kinh doanh đơn giản – kế hoạch chi tiết 2. Kế hoạch chiến lược, kế hoạch chức năng và kế hoạch hành động Loại, chiều dài, và nội dung của kế hoạch kinh doanh sẽ phụ thuộc vào: • Quyết định, mục tiêu kinh doanh • Các hoạt động mà kế hoạch được thiết kế • Ai là người đọc bản kế hoạch.
6. YẾU TỐ THÀNH CÔNG TRONG KD 1. Ý tưởng kinh doanh tốt 2. Cơ hội kinh doanh 3. Mức độ phát triển của ngành kinh doanh 4. Định vị chiến lược rõ ràng 5. Khả năng quản lý 6. Đông viên nhân viên 7. Kiểm soát tài chính 8. Khả năng thích nghi sự thay đổi 9. Giá trị và trung thực > văn hóa tổ chức
7. Ý tưởng kinh doanh 1. Sản phẩm mới 2. Cải tiến sản phẩm hiện có tốt hơn 3. Thị trường mới 4. Kênh phân phối mới 5. Tăng hòa nhập môi trường
8. CÁC THÀNH PHẦN TRONG BẢNG KẾ HOẠCH KD PHÂN TÍCH HOẠCH ĐỊNH – LƯỢNG HÓA – -MÔ TẢ LÊN KẾ HOẠCH ĐÁNH GIÁ Mô tả công ty Mục tiêu & chiến & Sản lược kinh doanh phẩm Phân Phân tích tình Tổng hợp tích Kế hoạch hình KD nhu cầu marketing SWOT nguồn lực Mô tả Kế hoạch Thị Kế hoạch hoạt động trường tài chính KD sản xuất Phân Kế hoạch Phân tích tích nhân sự rủi ro ĐTCT
9. 1. GIỚI THIỆU CÔNG TY 1. Tên công ty 2. Địa điểm hoạt động - Thông tin liên hệ 3. Lãnh đạo công ty 4. Loại hình kinh doanh 5. Quy mô công ty 6. Mục tiêu và triển vọng của DN
10. 2. MÔ TẢ SẢN PHẨM – DỊCH VỤ CỦA DN Mô tả khái quát sản phẩm – dịch vụ Định vị sản phẩm – dịch vụ Đánh giá tính cạnh tranh của sản phẩm – dịch vụ Sản phẩm – dịch vụ tương lai
11. 3. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH KINH DOANH 1. Sản phẩm có tính thời vụ 2. Các yếu tố ảnh hưởng đến chu kỳ tiêu thụ sản phẩm 3. Mô tả sự ảnh hưởng của quá khứ (nếu có) 4. Kiểm soát thế nào trong tương lai
12. 3. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH KINH DOANH
13. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH KINH DOANH Doanh thuDoanhDoanhthángDoanh thu7/2013thu thu tổnggiày vớ sotháng với7/2013tháng 7/2102 300,000 3,500 300,000 250,000 257,787258,381 3,069 3,000 242,107240,721 250,000 219,183 217,698 200,000 2,500 200,786199,217 200,000 177,111178,002 174,543177,612 162,930161,247 2,000 155,828 145,409 155,135 144,081142,893 2013 150,000 146,894 133,7281,683 1,683 150,000 134,322 1,569 123,924123,5281,485 1,485 122,493121,404 123,545122,159 128,505 2012 117,067115,780 121,349 1,287 1,500 137,054 115,388116,3781,386 128,109 120,062 1,386106,550 135,866 106,518108,201 106,055 1,188 1,089 110,102 1,287 118,942 109,607 1,386 100,000 114,268 119,338 990 1,188 100,000 113,674 96,246 990 99,048 107,408107,705 92,19792,791 89,85090,444 1,000 97,632 891 98,058 68,10068,496 70,23670,731 693 50,000 50,000 594 594 594 594 594 500 50,000 495 396 495 495 396 396 297 396 - - - 1 2 13 41 35 36 57 58 79 710 9119 12111311 14131513 16151517 18171719 20191921 22212123 232423 25 252625 27 272728 29 292930 3131
14. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH KINH DOANH SIS Mixed Concept StoreChiết MixedĐơn Concept giá StoreThành Tồn SIS Ngày Cửa hàng Mã Màu Size Đơn giá SL Ghi chú khấu Discount tiền kho DIAMOND NOWZONE VINCOM PARKSON HV 1 DIAMOND - SKECHERS Doanh10248L DMLTthu Số2bill 1,390 Trung50% bình695bill/ ngày 1 Số695tiền 1 /bill Girls NGÀY1 DIAMOND - SKECHERS Dthu cửa STT Cửa hàng 22027 NAVY 7 1,890 50% 945 1 945 2 Active Women 1 DIAMONDSHOES - SKECHERSSOCKS SHOES SOCKS SHOES SOCKS SHOES SOCKShàng/ngày 22036 NAT Mục8 1,890 50% Mục945 1 945 2 ActiveSo Women 1 DIAMOND - SKECHERS Thực Thực So sánh Thực So sánh Thực Mục tiêu D/TH SL D/THU SL D/THU22115 GRYSL D/THU tiêu6SL D/THU1,990 SL10% tiêuD/THU1,791 SL 1D/THU1,791SL 2 D/THUsánhActive WomenSL U 1 DIAMOND - SKECHERS 22123 CCOR 7 2,090 2,090 1 2,090 2 Active Women 011 StoreNOWZONE 45 Huynh 13506 LMHP 9 2,590 2,590 1 2,590 1 Girls 5 6,966 1 99 2 4,480 4 7,015 3 6,870 1 1ThucNOWZONEKhang 58,927,27322244 BKW 731 1,2715.5 -42.50%1,890 91.38 159.481,890 -42.70%1 80,6121,890 134,686 2 -40.15%Active Women7,365,909 021 VINCOM-HCM 80571L GUPR 12 1,290 1,290 -1 (1,290)8 Girls 9 14,775 1 2,890 5 7,960 4 7,360 2 198 1 VINCOM-HCM 12474 BKW 8 2,490 50% 1,245 1 1,245 1 Girls 2Store 61 Van Mieu 136,655,455 666 785 -15.12%83.25 98.42 -15.41% 205,188 194,897 5.28% 17,081,932 031 VINCOM-HCM 13514 LIME 6 2,090 2,090 1 2,090 1 Girls Store5 487,611 Tran Duy 4 5,125 5 7,413 2 2,635 3Hung 78,383,636 745 1,318 -43.48%93.13 165.35 -43.68% 105,213 129,938 -19.03% 9,797,955 Store 79 Tran 4dang Ninh 62,271,818 833 791 5.28%104.13 99.22 4.94% 74,756 122,092 -38.77% 7,783,977
15. BÁO CÁO DOANH THU CHƯƠNG TRÌNH Doanh thu Doanh thu Trung bình doanh Trung bình doanh Chênh lệch Năm 20-25/7 26-31/7 thu 20-25/7 thu 26-31/7 % 2013 693,358 949,177 115,560 158,196 37% 2012 614,941 657,912 102,490 109,652 7% 1,000,000 900,000 800,000 700,000 600,000 500,000 Axis Axis Title 400,000 300,000 200,000 100,000 - Doanh thu 20-25/7 Doanh thu 26-31/7 Trung bình doanh Trung bình doanh thu 20-25/7 thu 26-31/7 Năm 2013 693,358 949,177 115,560 158,196 Năm 2012 614,941 657,912 102,490 109,652
16. BÁO CÁO SỐ LƯỢNG HÓA ĐƠN ÁP DỤNG DISCOUNT Discount 10% Discount 20% Friday 26-Jul 19 10 Saturday 27-Jul 37 29 Sunday 28-Jul 56 40 Monday 29-Jul 24 18 Tuesday 30-Jul 16 21 Wednesday 31-Jul 33 24 60 50 40 30 Discount 10% Discount 20% 20 10 0 26-Jul 27-Jul 28-Jul 29-Jul 30-Jul 31-Jul Friday Saturday Sunday Monday Tuesday Wednesday
17. BIỂU ĐỒ THỂ HIỆN DOANH THU CÁC CHƯƠNG TRÌNH MARKETING Pho 39k Pho 39k Bun 29k Bun28k (Media 25k) (Media 2k) (Media 25k) (Media 25k)
18. SO SANH DOANH THU THEO TUNG VÙNG/THỊ TRƯỜNG/KÊNH BÁN HÀNG Xu hướng số bill/ngày và doanh thu/bill Pho 39k Bun 29k Bun 28k Xu hướng doanh thu cửa hàng/ngày
19. QUI LUẬT 80/20
20. 4. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG Xác định thị trường tổng thể Ước lượng quy mô thị trường và tốc độ tăng trưởng Chú ý sự thay đổi của thị trường hiện tại Chú ý thị trường mới, sự thay đổi của nhu cầu khách hàng
21. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG KEM ĐÁNH RĂNG VIỆT NAM
22. 4. PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG Phân khúc thị trường Xác định thị trường mục tiêu
23. Thị trường mục tiêu phải: Xác định được Có ý nghĩa Những đặc điểm liên Những đặc điểm nhu quan đến quyết định cầu KH là gì? mua hàng Có thể tiếp cận Khá lớn được Thị trường đủ lớn Phương thức tiếp cận
24. Đặc điểm thị trường mục tiêu Nhân khẩu Phong Vị trí địa lý học cách sống Phương Nhạy cảm thức mua Tâm lý mua hàng hàng
25. MÔ TẢ SẢN PHẨM – DỊCH VỤ CỦA DN
26. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
27. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU • Khách hàng nhận thức về SP-DV của DN như thế nào • Bạn muốn khách hàng nhận thức về SP-DV và DN của bạn như thế nào? • Ai là trung tâm ảnh hưởng chính đến SP-DV của DN? • Bạn từng tiếp cận với họ chưa? • Bạn dự định tiếp cận họ như thế nào trong tương lai?
28. 4. PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH ĐỐI THỦ XU HƯỚNG CẠNH THỊ PHẦN LÝ DO TĂNG/GIẢM TRANH Honda 54% Tăng 2% Suzuki 22% Không đổi SYM 18% Giảm 5%
29. PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
30. VỊ THẾ CẠNH TRANH
31. ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM THEO PHÂN KHÚC Chiến lược Của bạn Của đối thủ Chiến lược sản phẩm Chiến lược giá Chiến lược phân phối Chiến lược chiêu thị
32. 5. Phân tích SWOT ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU (STRENGHTS) (WEAKNESSES) Năng lực bên trong Hạn chế bên trong cản BÊN giúp công ty đạt mục trở thành tích công ty TRONG tiêu SWOT BÊN CƠ HỘI NGUY CƠ NGOÀI (OPPORTUNITIES) (THREATS) Yếu tố bên ngoài Yếu tố hiện tại hay thuận lợi giúp công ty mới nổi bên ngoài khai thác lợi thế của thách thức thành tích nó công ty
33. 1. Công nghệ vượt trội 2. Tài chính vững 1. Tiêu hao nhiều mạnh nhiên liệu 3. Thương hiệu mạnh 2. Chi phí đầu tư 4. Phong cách thể nghiên cứu cao BÊN thao, năng động TRONG SWOT 1. Chi phí xăng tăng 1. Xu hướng chuộng 2. Sức mua yếu BÊN xe thể thao, phân khối 3. Các ngành công NGOÀI lớn ở giới trẻ tăng cao nghiệp hỗ trợ gặp khó 2. Thu nhập khách khăn dẫn đến chi phí hàng mục tiêu tăng đầu vào tăng cao
34. 6. MỤC TIÊU VÀ CHIẾN LƯỢC KD
35. ĐẶT MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY Specific • Cụ thể, rõ ràng và dễ hiểu Measurable • Đo lường được Attainable • Có thể đạt được • Liên quan đến chiến lược Relevant DN • Có thời hạn, thời gian cụ Time-bound thể
36. ĐẶT MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY Mục tiêu doanh số và thị phần Sản phẩm/dịch vụ # 1 10% trên thị trường A Sản phẩm/dịch vụ # 2 8% trên thị trường B Sản phẩm/dịch vụ # 3 12% trên thị trường C
37. PHÂN BỔ TÀI NGUYÊN CHO TỪNG SBU Phương pháp của Boston Consulting Group (ma trận BCG) Y % NGÔI SAO (STAR) DẤU HỎI (QUESTION MARK) 4 3 1 5 trưởng 2 tăng trường BÒ SỮA (CASH COW) CON CHÓ (DOG) độ thị của Tốc 7 6 8 0% X% Thị phần tương đối 0%
38. NHỮNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CHỦ YẾU TĂNG TĂNG TĂNG TRƯỞNG TRƯỞNG TRƯỞNG CHIỀU HỢP ĐA DẠNG SÂU NHẤT HÓA
39. CHIẾN LƯỢC TĂNG TRƯỞNG CHIỀU SÂU Sản phẩm hiện có Sản phẩm mới Thị trường 1.Chiến lược xâm 3.Chiến lược hiện có nhập thị trường phát triển sản phẩm Thị trường 2.Chiến lược phát 4. Chiến lược đa mới triển thị trường dạng hóa
40. TĂNG TRƯỞNG CHIỀU SÂU 1. Chiến lược xâm nhập thị trường: - Sử dụng các nỗ lực marketing - Khuyến khích khách hàng nữ giới của Yamaha đổi qua xe Nozza - Lôi kéo khách hàng từ Piaggio, SYM - Khuyến khích khách hàng nữ chưa từng chạy xe tay ga chuyển sang chạy Nozza
41. TĂNG TRƯỞNG CHIỀU SÂU 2. Chiến lược phát triển thị trường: - Chuyển hướng đánh vào thị trường khách hàng doanh nghiệp - Phát triển các kênh phân phối mới, thị trường mới - Bán hàng quốc tế, thành phố mới, địa phương mới
42. TĂNG TRƯỞNG CHIỀU SÂU 3. Chiến lược phát triển sản phẩm:
43. TĂNG TRƯỞNG HỢP NHẤT Công ty Coca Cola Người cung Người bán Người bán Khách hàng ứng sỉ lẻ cuối cùng Đối thủ cạnh tranh
44. CHIẾN LƯỢC ĐA DẠNG HÓA THÂU TÓM
45. CHIẾN LƯỢC KINH DOANH GIAI ĐOẠN DẤU HỎI Question Marks (TK chưa ổn định): •SBU có thị phần tương đối thấp nhưng có mức tăng trưởng cao. •CL Cấp cty:Sử dụng chiến lược tăng trưởng tập trung hoặc chiến lược suy giảm •CL SBU: thâm nhập thị trường, phát triển thị trường, phát triển sản phẩm hoặc cắt giảm chi phí, thu lại vốn đầu tư, giải thể
46. CHIẾN LƯỢC KINH DOANH GIAI ĐOẠN NGÔI SAO Stars (TK hoàng kim): •Thị phần tương đối cao và mức tăng trưởng ngành cũng cao, thường được đầu tư để duy trì và củng cố vị trí nổi bật của chúng, mở rộng thị trường về mặt địa lý, đổi mới sản phẩm, ngăn chặn đối thủ gia nhập ngành. •Chiến lược của công ty: tăng trưởng •Chiến lược đơn vị SBU: phát triển sản phẩm, phát triển thị trường,thâm nhập thị trường, kết hợp về phía trước, kết hợp về phía sau, kết hợp theo chiều ngang, đa dạng hóa tập trung.
47. CHIẾN LƯỢC KINH DOANH GIAI ĐOẠN NGÔI SAO Stars (TK hoàng kim): •Chiến lược chức năng: chủ yếu về marketing là mở rộng kênh phân phối ra các thị trường khác, tiêu diệt những đối thủ cạnh tranh, mở rộng phạm vi thị trường địa lý, mở rộng mặt hàng, đổi mới sản phẩm >> sản phẩm nhiều >> giá thấp hơn trước do tăng quy mô. •Tuy nhiên định giá không phải thấp nhất trên thị trường
48. CHIẾN LƯỢC KINH DOANH GIAI ĐOẠN BÒ SỮA Cash Cows (TK Gặt hái): •Thị phần tương đối cao nhưng trong ngành có mức tăng trưởng thấp. •CL cấp cty: ổn định, duy trì vị thế vững mạnh càng lâu càng tốt. •CL SBU: Đa dạng hóa tập trung, đa dạng hóa theo chiều ngang, liên doanh •CL chức năng: Sản phẩm: duy trì tỷ trọng trên thị trường với hầu hết sản phẩm trong SBU, bỏ bớt sản phẩm kém hiệu quả, nâng cao chất lượng marketing: duy trì giá, quảng cáo giảm theo dạng nhắc nhở
49. CHIẾN LƯỢC KINH DOANH GIAI ĐOẠN CON CHÓ Dogs (TK suy thoái): •Thị phần tương đối thấp, trong ngành tăng trưởng thấp. •CL Cty: Suy giảm •CL SBU: Giảm bớt chi tiêu, đa dạng hóa tập trung, loại bớt sản phẩm kém, thanh lý •Chiến lược chức năng: Chuyển đổi sản phẩm thành sản phẩm mồi, bán bằng giá thành chuyển đổi sản phẩm, thu hồi vốn, giảm chi phí marketing đến tối thiểu
50. 7. KẾ HOẠCH MARKETING 1. MỤC TIÊU MARKETING 2. CHIẾN LƯỢC MARKETING ▪ Sản phẩm (Product) ▪ Cách thức phân phối SP (Place) ▪ Giá bán SP (Price) ▪ Phương thức chiêu thị - chương trình bán hàng (Promotion) ▪ Nhân sự bán hàng (People) ▪ Cơ sở vật chất (Physical Evidence) ▪ Qui trình dịch vụ phục vụ khách hàng (Process)
51. 8. KẾ HOẠCH HOẠT ĐỘNG 1. DN dịch vụ hoặc thương mại: ▪ Lực lượng bán hàng/cung cấp dịch vụ? ▪ Đào tạo nhân sự bán hàng/cung cấp dịch vụ? ▪ Cách thức bán hàng (kênh bán hàng)? ▪ Quản lý giám sát bán hàng? ▪ Qui trình phục vụ/bán hàng
52. 8. KẾ HOẠCH HOẠT ĐỘNG 2. DN sản xuất: ▪ Phương pháp sản xuất: kế hoạch sản xuất, sản lượng dự kiến, tồn kho, dây chuyền sản xuất ▪ Nguyên vật liệu và các nguồn lực: nhà cung cấp, phương thức mua, chất lượng, giá cả, tồn kho ▪ Máy móc thiết bị ▪ Dự toán chi phí sản xuất và giá thành: chi phí lao động, CP nguyên vật liệu, CP sản xuất chung ▪ Các phương tiện hỗ trợ hoạt động: kho bãi, điện, nước
53. 9. KẾ HOẠCH NHÂN SỰ Nhân sự chủ chốt Cấu trúc tổ chức Kế hoạch xây dựng và phát triển nguồn nhân lực
54. 10. KẾ HOẠCH VỀ NGUỒN LỰC VÀ TÀI CHÍNH Tổng hợp các nguồn lực cần thiết Dự báo các kết quả tài chính Phân tích rủi ro
55. 11. PHÂN TÍCH RỦI RO Dự báo các thay đổi bất ngờ Phân tích các kết quả tài chính Thay đổi kế hoạch kinh doanh nếu cần Đề ra các biện pháp phòng ngừa
56. 12. TỔ CHỨC TRÌNH BÀY CÁC NỘI DUNG Tóm tắt tổng hợp Mục lục Phụ lục
57. KẾT THÚC CHƯƠNG 1